Как найти клиентов на ремонт квартиры?

С 2022 года отделочная компания OTDL проводит исследование, где пытается разобраться, как ремонтные подрядчики и их клиенты находят друг друга. Результаты исследования иногда удивляют. Вот основные выводы на текущий момент:

1. От региона к региону модель поведения клиентов на отделку квартир разительно отличается. Например, если сравнивать Санкт-Петербург и Москву, то в северной столице 72% респондентов выбирают исполнителя строго по рекомендации. А в Москве - с точностью наоборот - больше доверяют интернету. При этом тренд усиливается в сторону интернета.
2. Первым пунктом объясняется тот факт, что в Петербурге при существенно более низком среднем чеке на отделку стоимость привлеченного клиента (показатель CAC - customer acuisition cost) сильно выше. Если говорить в цифрах, то общие затраты на привлечение клиента в Москве ниже на 42%.
3. Средний срок принятия решения клиентом по исполнителю с момента первых активных действий 4 месяца. Достаточно длительный срок. Чаще всего неопытные специалисты по продвижению услуг по ремонтам квартир ожидают более оперативную активность от потенциальных клиентов. Как следствие ошибочно прекращают работу с эффективными, но отложенными по эффекту каналу рекламирования. 

Как клиенты выбирают компанию для ремонта квартиры?

Если мы говорим про частных специалистов или небольшие бригады, то в силу их потенциальной загрузки вариантов у них не так много. Намного больше способов найти клиентов на ремонт квартиры у компаний или полноценных бригад.

• Сарафанное радио — это преобладающий инструмент. Ему доверяют большинство опрошенных. Как правило, хорошие специалисты «ходят по рукам» и имеют портфель заказов на год вперед, именно по рекомендациям. Большие отделочные компани обособляют этот канал поиска клиентов. Он считается условно бесплатным, т.к. эти клиенты приходят лишь потому, что он остался доволен работой. Нужно понимать, что если работа сделана плохо, никакие мотивации в виде 5% от стоимости договора не помогут. Клиенты дорожат своей репутацией.
• Контекстная реклама в поисковиках. Да, большие компании вкладывают в этот канал сотни тысяч рублей или даже миллионы, работая с агентствами. Этот инструмент достаточно дорогой — по разным источникам стоимость лида/заявки составляет в среднем 6100 рублей.
• Корпоративный канал или профиль в Instagram, YouTube или RuTube (последний набирает популярность в связи с ограничениями, которые накладываются на зарубежные площадки). Согласно результатам исследования, это достаточно эффективный инструмент. Перед покупкой услуги, будущие клиенты хотят посмотреть. Он подходит для тех, кто любит и умеет выкладывать результаты своих работ и понимает основы продвижения в социальных сетях. С закрытием «инсты» набирает также популярность Yandex Dzen. Тут уместно вспомнить спам в различных социальных сетях, но этот способ сейчас имеет эффективность, близкую к нулю.
• Рекомендация с дизайнера. Часто клиенты находят подрядную организацию через дизайнера, где они разрабатывали дизайн-проект. Чаще всего средний чек тут выше, но и требования по качеству будут выше. Такие проекты нередко затягиваются и редко дают стабильный высокий доход. Это связано с тем, что наличие дизайнера предполагает постоянные изменения и доработки проекта, заказные позиции по материалам и мебели.
• «Нашли рядом с домом» или «Мне предложили у подъезда при выдаче ключей». Все еще живы «дежурства» у центров заселения новых ЖК, но тут мастера будут уже конкурировать со специалистами из средней Азии. Сюда же можно отнести различного рода стикеры на дверях и в лифтах новостройки. Среди ответов встречались «нашел/нашла контакты в лифте».

А как отделочники ищут клиентов на ремонт квартиры?

• Тендеры. Они подходят тем, кто уже не первый год на рынке и понимает, как он устроен. Тендер предполагает наличие юридического статуса и «белой» истории работы. Нельзя сказать, что супер-хороший способ привлечения клиентов, но имеет место быть.
• Поисковое продвижение сайта. Результат исследования показал, что его системно используют лишь 13% участников рынка. Этот вариант очень долгий и недешевый. Первые лиды могут появиться лишь спустя полгода. А вспоминая про цикл сделки, в клиентов они могут превратиться спустя три месяца — полгода. И это оптимистично. Как правило. такие условия не подходят компаниям, которые хотят эффект «здесь и сейчас».
• Работа с застройщиками. Этот вариант могут позволить себе те компании, кто давно на рынке и уже давно оптимизировал все свои процессы и работает практически без сбоев. К примеру, компания OTDL аккредитована у крупнейших девелоперов Москвы и Петербурга. Девелоперы обеспечивают своих подрядчиков внушительными заказами, но и требуют сполна.
• Среди ответов было и трудоустройство в отделочную компанию. Это хороший и достаточно перспективный способ для частных мастеров или небольших бригад. Ведь ни для кого не секрет, что в настоящее время отделочные компании практически отказались от штатных специалистов, поэтому выбор сделан в пользу самозанятых и ИП-шников. С одной стороны, компания берет на себя все издержки по привлечению клиентов, с другой — обеспечивает постоянную загрузку. Да, прибыль по таким работам меньше, но плюсы достаточно очевидные. Кроме того, работа с компанией — это юридическая защита. Как правило, они работают по договору: защищен не только клиент, но и исполнитель. Компания OTDL работает подобным образом и привлекает небольшие бригады. Но это работает только в том случае, если последние изначально настроены на долгосрочное сотрудничество. Если же цель — лишь получить клиента и вывести его на прямой договор, то эта стратегия обречена. Это путь в черные списки и бесславное будущее.
• Франшиза. Да, некоторые отделочные компании запускают свои франшизы. И OTDL- не исключение. Важно понимать, что помимо четко отлаженного бизнеса, технологий, компетенций, франчайзи должен требовать от своего вендора поток клиентов.

Компания OTDL открыта сотрудничеству и новым лицам. Если вы хотите работать с нами, пришлите информацию о себе и о своих идеях!